Положение о предоставлении скидок

11 секретных техник предоставления скидок

Считаете, что скидки, программы лояльности и прочие аналогичные стратегии ценообразования могут оказать отрицательное влияние на размер прибыли? Предоставление скидок является обычной и весьма распространенной деловой практикой. Грамотно спланированная распродажа позволяет избавиться от остатков товара, привлечь новые категории покупателей и достигнуть финансовых целей даже в несезонный период.

Однако прежде чем сделать какое-либо специальное предложение и снизить цены вдвое в надежде на увеличение продаж, вы должны проверить структуру ценообразования и убедиться, что вашим финансовым показателям эта акция ничем не грозит. Помните, что распродажа без проработанного плана ведет к катастрофе.

Вот лишь несколько основных шагов, которые следует сделать при введении скидок:

1. Определите существующую прибыль и точку безубыточности.

2. Определите величину скидки, при которой вы все еще будете получать прибыль.

3. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты — включая скидки и прочие стимулирующие мероприятия.

4. Постарайтесь придумать другие способы стимулирования продаж, позволяющие не прибегать к снижению цены.

5. Определите, в какое время в году выгодно устраивать распродажи.

Как только вы проделаете эти шаги, тогда можете попробовать нижеизложенные стратегии продаж.

И без паники: некоторые из методов могут противоречить здравому смыслу.

Как пользоваться скидками, чтобы получать еще больше прибыли?

1. Осознайте силу психологического ценообразования

Вероятно, многие из вас нередко задумывались над тем, почему продавцы предпочитают отнимать от цены своего товара 1 рубль и продавать его за, к примеру, 99 рублей или 1999 рублей.

Ответ лежит в области психологии.

Такой хитрый ход со стороны продавцов продиктован стремлением оказать на покупателей позитивное психологическое воздействие. К примеру, если продукт стоит 10 000 рублей, а вы продаете его за 9 999 р., то это и есть психологическое ценообразование.

Дело в том, что у каждого человека есть некий ценовой предел, за границами которого товар он приобретать уже не будет. Психологически разница между 9 999 р и 10 000 р. гораздо больше, чем между 10 000 р. и 10 001 р., соответственно, есть шанс остаться в ценовом пределе покупателя, но при этом запросить максимальную цену.

Небольшая скидка в цене в итоге скажется на количестве продаж. Компании, которым удалось нащупать ценовой предел своих покупателей, как правило, максимизируют число продаж и увеличивают прибыль.

Хотя психологическое ценообразование может казаться в большей степени спекуляцией, чем реальной наукой, его эффективность уже неоднократно подтверждалась опытным путем.

2. Выражайте скидки в процентах

Предложение скидок, выраженные в процентах, является одним из самых популярных способов стимулирования покупки.

Выбор процента зависит от того, насколько сильно вы стремитесь увеличить число продаж.

Например, вы можете не рисковать и оставаться в безопасной зоне, предлагая скидки в 5 и 10% и становясь более привлекательными для тех покупателей, которые уже близки к совершению покупки и нуждаются в своего рода легком толчке в правильном направлении.

С другой стороны, скидки в 25, 50 и 70% хороши, если вы хотите распродать старые запасы, хранение которых обходится вам слишком дорого.

В таких случаях избавиться от устаревших товаров экономически гораздо выгоднее.

В каких категориях товаров скидки наиболее распространены?
21.67% — одежда и аксессуары, 7.64% — компьютеры и телефоны, 6.12% — потребительская электроника, 1.40 — потребительские товары, 22.81% — игрушки, 9.50 — техника, 1.82% — фурнитура, 7.49% — драгоценности, 2.10% — книги, музыка, фильмы, 2.54% — видеоигры

На диаграмме выше отображены данные агентства Wallet Hub, собранные в ходе анализа «Черной Пятницы» 2015 года.

Эти данные должны дать вам общее представление, на какие товары покупатели ожидают получить скидки.

Ценообразование в «облаках»: 3 работающих правила использования скидок

4. Бесплатная доставка

В 2014 году интернет-издание BI Intelligence опубликовало отчет агентств UPS и comScore, из которого следует, что основная причина брошенных корзин интернет-магазинов — когда покупатели добавляют товар в корзину, но покидают сайт, так и не оформив покупку — ситуация, при которой стоимость доставки делает стоимость покупки выше, чем ожидал покупатель:

Топ причин брошенных корзин интернет-магазинов: 1. Стоимость доставки делает общую стоимость покупки выше, чем ожидалось. 2. Я не был готов к покупке, а просто хотел посмотреть на цену товара вместе с доставкой, чтобы сравнить ее с предложениями других магазинов. 3. Я не был готов к покупке, а сохранил товар в корзине на будущее. 4. Цена заказа недостаточно большая, чтобы оправдать стоимость доставки. 5. Стоимость доставки была указана слишком поздно. 6. Ожидаемый срок доставки слишком долог. 7. Я не хотел создавать аккаунт только для того, чтобы совершить покупку. 8. Предпочитаемый способ оплаты отсутствует

Может показаться, что бесплатная доставка повысит себестоимость товара и негативным образом скажется на прибыли.

Но есть веские причины, чтобы предложить ее. Во-первых, это стимулирует совершение покупок. Во-вторых, после оформления сделки эти люди становятся вашими клиентами, которым вы можете продать свои товары и в будущем. Пожизненная ценность клиента может во много раз превысить затраты на его привлечение. А может и не превысить. Поэтому крайне важно знать значение этого показателя до того, как вы предложите бесплатную доставку.

9. Эксклюзивное предложение, доступное только в мобильном приложении

Есть ли у вашей компании мобильное приложение, которое люди с большим удовольствием устанавливают на свои девайсы? Чтобы повысить интерес мобильных пользователей, вы можете предоставить скидку или специальный оффер в обмен на его установку.

Поскольку еще в 2014 году объем мобильного трафика превысил десктопный, интернет-ритейлеры столкнулись с задачей обеспечения качественного пользовательского опыта при совершении покупки.

Данные ниже демонстрируют, что 16% пользователей имеют более 11 таких приложений на своих смартфонах:

Число приложений интернет-ритейлеров, установленных на смартфоны резидентов США, в промежутке с октября 2015 по апрель 2016

Имейте в виду, что убедить человека установить ваше приложение нелегко.
Обычно проходит немало времени, прежде чем покупатели захотят скачать его на свои устройства. Многие пользователи предпочитают подождать появления первых отзывов от других людей. Но если вы предложите в обмен на установку скидку, это может заставить их обратить на него внимание гораздо раньше.

Мобильные приложения приходят на смену интернет-магазинам

11. Используйте ретаргетинг

Многие покупатели принимают окончательное решение о покупке далеко не после первого посещения вашего сайта. Бывают случаи, когда посетители долго находятся на вашем сайте и просматривают почти все ваши продукты, но в силу определенных причин уходят.

В таких случаях ретаргетинговые объявления — это прекрасный способ напомнить пользователям о себе, пригласить вернуться на сайт:

Как работает ретаргетинг: человек посещает ваш сайт, благодаря технологии cookie сайт «запоминает» этого посетителя, и реклама вашего продукта показывается ему в контекстно-медийной сети поисковой системы

Обратите внимание, что эти посетители уже могут доверительно относиться к вашему бренду и продукции, поэтому чтобы сконвертировать их в покупателей необходимо приложить лишь небольшое усилие.

6 психологических принципов успешного ретаргетинга

Предоставление скидок и проведение прочих программ повышения лояльности и стимулирования продаж несут в себе много положительного: они позволяют ускорить оборот товара, усилить вовлечение клиентов и — как результат — увеличить прибыль.

Однако важно понимать, что не все компании могут позволить себе эту тактику. К примеру, вы можете владеть фирмой, предоставляющей услуги на B2B-рынке, где покупателям важнее качество продукции, а не ее стоимость. Кроме того ваше предприятие может быть неспособным предоставлять скидки чисто по экономическим причинам.

Прежде чем запустить какую-либо акцию, убедитесь, что она детально распланирована, а ее эффект заранее просчитан. Всегда верно оценивайте соотношение затрат и предполагаемой прибыли до запуска кампании.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.com

Записи созданы 2145

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх